方得網(wǎng)姚蔚

未來(lái)，中國(guó)將是世界上最具有商用車(chē)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的地區(qū)。

中國(guó)商用車(chē)占據(jù)全球一半的產(chǎn)銷(xiāo)量。2021年，中國(guó)的重卡銷(xiāo)量達(dá)到139萬(wàn)輛，輕卡銷(xiāo)量達(dá)到211萬(wàn)輛，占據(jù)全球大半江山。中國(guó)自主品牌商用車(chē)可以滿足本土市場(chǎng)絕大部分的需求：中國(guó)每年400萬(wàn)-500萬(wàn)輛的商用車(chē)銷(xiāo)量中，進(jìn)口商用車(chē)總計(jì)不到1萬(wàn)輛。

在中國(guó)，商用車(chē)有著高進(jìn)入門(mén)檻，只有達(dá)到《中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策》的相應(yīng)要求，才有可能獲得生產(chǎn)資質(zhì)。也有著高退出門(mén)檻，這主要是由于商用車(chē)企業(yè)大量的固定資產(chǎn)，如生產(chǎn)線、模具、零部件存貨等，很難再應(yīng)用到其他領(lǐng)域。

中國(guó)商用車(chē)具備世界競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

根據(jù)邁克爾·波特（Michael Porter）的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論，下面這四個(gè)方面的因素決定了某個(gè)產(chǎn)業(yè)是否具備全球的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：生產(chǎn)要素、需求狀況、相關(guān)產(chǎn)業(yè)和支持產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)，以及企業(yè)的策略、結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。中國(guó)的商用車(chē)產(chǎn)業(yè)在這四方面的良好條件，支持了其具備世界性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1.生產(chǎn)要素

近20年來(lái)，生產(chǎn)要素的巨大優(yōu)勢(shì)促進(jìn)了中國(guó)商用車(chē)的快速發(fā)展。首先是基礎(chǔ)設(shè)施。多年來(lái)的超前大規(guī)模基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，打造了中國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。中國(guó)已建成綜合立體交通網(wǎng)，有著全球最大的高速鐵路網(wǎng)、高速公路網(wǎng)、世界級(jí)港口群，綜合交通網(wǎng)絡(luò)總里程突破600萬(wàn)公里。中國(guó)動(dòng)力供應(yīng)充足，發(fā)電量世界第一。除了傳統(tǒng)基建，中國(guó)的新基建也位居全球前列。從1G到5G，中國(guó)都進(jìn)行了大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。中國(guó)發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，也讓商用車(chē)的智能化生產(chǎn)和應(yīng)用具備了得天獨(dú)厚的條件。

其次是土地資源。中國(guó)擁有豐富的土地資源，為商用車(chē)企業(yè)帶來(lái)足夠的發(fā)展空間。在中國(guó)，眾多商用車(chē)企業(yè)占地都是數(shù)百畝，生產(chǎn)線為“一”字型排列，無(wú)需節(jié)省空間而采用“U”型排列。幾乎所有主流商用車(chē)企業(yè)除了四大工藝：沖壓、焊裝、涂裝和總裝外，還有試制車(chē)間，甚至還有包括各種跑道和道路在內(nèi)的測(cè)試場(chǎng)。有的地方工業(yè)園給予商用車(chē)企業(yè)配套零部件的土地，零部件企業(yè)可以就近建廠，配送時(shí)間和距離大為縮短。

第三是人力資源。中國(guó)的教育水平和人口為商用車(chē)行業(yè)提供了豐富的人力資源。中國(guó)教育的現(xiàn)代化發(fā)展總體水平已經(jīng)邁入世界中上國(guó)家行列。根據(jù)第七次人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)擁有大學(xué)（指大專(zhuān)及以上）文化程度的人口為2.18億人，為全世界最多。中國(guó)不斷提升的教育水平為商用車(chē)行業(yè)提供了足夠多的受到良好教育的勞動(dòng)力，更提供了各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才；同時(shí)，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)通過(guò)幾十年的合資合作，也培養(yǎng)了大量汽車(chē)管理、制造、營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)際化人才。

2.需求狀況

中國(guó)人口眾多，幅員遼闊，基礎(chǔ)設(shè)施完善，經(jīng)濟(jì)不斷增長(zhǎng)，這些都決定了中國(guó)的物流和人口流動(dòng)數(shù)量全世界最為龐大。中國(guó)有14億人，美國(guó)是3.2億人，日本是1.3億人，整個(gè)歐洲是七八億人，全球是77億人。中國(guó)龐大的生產(chǎn)和消費(fèi)，使得其物流運(yùn)輸?shù)捏w量是歐美國(guó)家的數(shù)倍，加上中國(guó)擁有統(tǒng)一的大市場(chǎng)，這些都讓中國(guó)的貨物流動(dòng)量和人口流動(dòng)量居全球首位。

中國(guó)的公路貨運(yùn)始終在物流體系中占據(jù)7成以上份額。作為公路物流的主力軍——卡車(chē)，則在運(yùn)輸體系中扮演重要的角色。正因?yàn)辇嫶蟮男枨?，造就了中?guó)這個(gè)全球最大的商用車(chē)市場(chǎng)。

3.相關(guān)產(chǎn)業(yè)和支持產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)

中國(guó)擁有完整的制造業(yè)系統(tǒng)，商用車(chē)制造所需的原材料以及零部件，從鋼鐵、電力、關(guān)鍵制造設(shè)備，到玻璃、輪胎，再到各種外觀、內(nèi)飾、電器、底盤(pán)件等，都有相關(guān)產(chǎn)業(yè)支持。當(dāng)前，中國(guó)的移動(dòng)支付、5G信號(hào)、人工智能、媒體公關(guān)等，也為商用車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了巨大的支持。

4.企業(yè)的策略、結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

中國(guó)商用車(chē)的差異性并不算大，很多領(lǐng)域存在嚴(yán)重同質(zhì)化，產(chǎn)品屬于價(jià)格敏感型。正因?yàn)槿绱?，低成本?zhàn)略幾乎是所有整車(chē)企業(yè)都需要采取的競(jìng)爭(zhēng)策略。

中國(guó)客車(chē)出行的替代方式比較多，比如高鐵、民航和私家車(chē)等，客車(chē)產(chǎn)品差異性最小，進(jìn)入門(mén)檻低，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度在所有汽車(chē)細(xì)分市場(chǎng)中居前。卡車(chē)是很多大型汽車(chē)集團(tuán)的“自主板塊”，企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)份額志在必得；再加上規(guī)模效益顯著，退出壁壘高，各車(chē)企對(duì)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)搶非常激烈。

相比國(guó)外商用車(chē)行業(yè)只有幾大巨頭存在的寡頭競(jìng)爭(zhēng)格局，中國(guó)商用車(chē)行業(yè)屬于壟斷競(jìng)爭(zhēng)格局，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有幾十家企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)，并且產(chǎn)能大于需求。這些企業(yè)奉行的成本最低的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，導(dǎo)致行業(yè)嚴(yán)重“內(nèi)卷”。正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)異常激烈，創(chuàng)新與持續(xù)改進(jìn)成為企業(yè)生存的必備條件，這使得中國(guó)商用車(chē)產(chǎn)業(yè)具備了較強(qiáng)的世界競(jìng)爭(zhēng)力。

中國(guó)商用車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)異于尋常

邁克爾·波特的五力模型認(rèn)為，行業(yè)中存在著決定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和程度的五種力量：供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力，購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力，潛在進(jìn)入者的威脅，替代品的威脅，以及來(lái)自同一行業(yè)的公司間的競(jìng)爭(zhēng)。這五種力量綜合起來(lái)影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力以及現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決策。下文將分析商用車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的這五種力量。鑒于新能源商用車(chē)占比目前還比較少，本章節(jié)的“商用車(chē)”均指?jìng)鹘y(tǒng)車(chē)輛（柴油、汽油以及天然氣等傳統(tǒng)燃料車(chē)輛）。

1.供應(yīng)商的議價(jià)能力

商用車(chē)行業(yè)的供應(yīng)商中，關(guān)鍵零部件企業(yè)——發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱和車(chē)橋，具有一定的議價(jià)能力，特別是柴油機(jī)和變速箱，主要供應(yīng)商濰柴、康明斯、法士特、采埃孚等具備一定的議價(jià)能力。其他零部件的供應(yīng)商較多，且產(chǎn)品差異性和品牌效應(yīng)較低，議價(jià)能力弱。

另外，有些中國(guó)本土企業(yè)不能生產(chǎn)的零部件，如芯片、后處理系統(tǒng)等，供應(yīng)商品牌如博世、克諾爾、采埃孚、康明斯等，就擁有很強(qiáng)的議價(jià)能力以及高額利潤(rùn)。

2.購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力

中國(guó)的商用車(chē)用戶特別是卡車(chē)用戶以散戶為主，議價(jià)能力較弱。占比2~3成的集團(tuán)客戶擁有較強(qiáng)的議價(jià)能力，尤其是快遞快運(yùn)用戶等，其單次購(gòu)買(mǎi)規(guī)模按照百輛、千輛計(jì)算，議價(jià)能力極強(qiáng)。中國(guó)的輕型客車(chē)用戶跟卡車(chē)行業(yè)比較相似，散戶議價(jià)能力較弱，集團(tuán)用戶議價(jià)能力強(qiáng)。

中國(guó)的大中型客車(chē)用戶基本都是集團(tuán)用戶，擁有很強(qiáng)的議價(jià)能力。這些集團(tuán)用戶以招標(biāo)形式購(gòu)買(mǎi)，有嚴(yán)格的技術(shù)要求，招標(biāo)時(shí)經(jīng)常指定零部件品牌，俗稱(chēng)“點(diǎn)單”。大中型客車(chē)市場(chǎng)有一半以上的銷(xiāo)量是由各地公交公司“貢獻(xiàn)”，而公交公司購(gòu)車(chē)往往會(huì)使用財(cái)政資金，因此政府在公交采購(gòu)中擁有很大的話語(yǔ)權(quán)。很多地區(qū)的公交采購(gòu)都帶有地方保護(hù)主義性質(zhì)，有些地方甚至要求客車(chē)廠家在當(dāng)?shù)赝顿Y建廠。有些客車(chē)企業(yè)為了能夠獲得地方的公交采購(gòu)訂單，在當(dāng)?shù)赝顿Y建廠，這就是“投資換市場(chǎng)”。

3.新進(jìn)入者的威脅

中國(guó)的汽車(chē)生產(chǎn)準(zhǔn)入需要審批，在所有商用車(chē)領(lǐng)域的準(zhǔn)入中，新建重卡企業(yè)的審批門(mén)檻最高。近年來(lái)，進(jìn)入重卡行業(yè)的新企業(yè)都是通過(guò)兼并重組獲得重卡生產(chǎn)資質(zhì)的。

重卡市場(chǎng)高漲時(shí)，就會(huì)有大量新的企業(yè)涌入行業(yè)。比如，重卡市場(chǎng)在2016~2019年銷(xiāo)量連續(xù)創(chuàng)下新高后，2020到2021年就先后有宇通、長(zhǎng)城等企業(yè)進(jìn)入重卡行業(yè)，斯堪尼亞和沃爾沃卡車(chē)也開(kāi)始在中國(guó)興建獨(dú)資工廠。

大中型客車(chē)行業(yè)是中國(guó)進(jìn)入門(mén)檻最低的細(xì)分市場(chǎng)——只需要專(zhuān)用車(chē)的生產(chǎn)資質(zhì)，就可以進(jìn)入。中國(guó)具有客車(chē)生產(chǎn)資質(zhì)的企業(yè)有幾百家，但真正有規(guī)模的是20多家。客車(chē)行業(yè)銷(xiāo)量從2017年起持續(xù)走下坡路，退出的企業(yè)眾多，鮮有新的企業(yè)進(jìn)入客車(chē)行業(yè)。

4.替代品的威脅

卡車(chē)的替代品對(duì)這個(gè)行業(yè)的威脅并不大。中國(guó)公路運(yùn)輸占到運(yùn)輸總量的七成，基本都由卡車(chē)完成。在中國(guó)，飛機(jī)作為物流工具，過(guò)于昂貴；火車(chē)運(yùn)輸比卡車(chē)繁瑣；而水運(yùn)時(shí)效性不如卡車(chē)。中國(guó)高速公路網(wǎng)的發(fā)達(dá)、物流公司的高效以及司機(jī)的勤勞，使得卡車(chē)成為物流運(yùn)輸?shù)闹髁?。近些年?lái)，國(guó)家推動(dòng)的“公轉(zhuǎn)鐵”對(duì)卡車(chē)運(yùn)輸產(chǎn)生了一定的替代性威脅，但總體影響有限。

客車(chē)行業(yè)受到替代品——高鐵和私家車(chē)的影響較大。伴隨著中國(guó)高鐵里程的不斷增加、高鐵網(wǎng)的全面覆蓋，長(zhǎng)途大型班線客車(chē)已經(jīng)基本退出了市場(chǎng)。私家車(chē)的普及以及節(jié)假日小客車(chē)免高速通行費(fèi)的政策，讓乘坐大巴返鄉(xiāng)和出游的需求大大降低。

5.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度

商用車(chē)行業(yè)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。國(guó)內(nèi)卡車(chē)企業(yè)雖然大部分是國(guó)企，但非常“拼”，響應(yīng)市場(chǎng)的速度快。激烈的競(jìng)爭(zhēng)造就了中國(guó)卡車(chē)行業(yè)換代快、改型快、升級(jí)快，并且價(jià)格只有發(fā)達(dá)國(guó)家產(chǎn)品的一半不到。這也是為何進(jìn)口卡車(chē)只占中國(guó)市場(chǎng)不到1%份額的原因之一。中國(guó)客車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈?？蛙?chē)企業(yè)多數(shù)是民營(yíng)企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)可以用“白熱化”來(lái)形容。正是極其激烈的競(jìng)爭(zhēng)，造就了中國(guó)商用車(chē)產(chǎn)業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

傳統(tǒng)商用車(chē)已經(jīng)進(jìn)入的成熟階段

邁克爾·波特的行業(yè)生命周期理論認(rèn)為，行業(yè)發(fā)展分為新生階段、增長(zhǎng)階段、成熟階段和衰退階段（如圖1-1所示）。中國(guó)商用車(chē)行業(yè)中，傳統(tǒng)燃料（包括燃油、燃?xì)?、甲醇等）商用?chē)的占比超過(guò)95%。本章節(jié)我們將討論傳統(tǒng)燃料商用車(chē)。

圖1-1  行業(yè)生命周期發(fā)展階段

中國(guó)商用車(chē)行業(yè)從1956年一汽建廠起，已經(jīng)走過(guò)了66年。上世紀(jì)90年代前，中國(guó)的商用車(chē)以生產(chǎn)中型車(chē)為主，行業(yè)缺重（重型車(chē)）少輕（輕型車(chē)）。入世后，中國(guó)的商用車(chē)行業(yè)快速發(fā)展。2006年，中國(guó)商用車(chē)已經(jīng)補(bǔ)齊重型車(chē)和輕型車(chē)短板，種類(lèi)齊全，銷(xiāo)量居全球第一。中國(guó)的傳統(tǒng)商用車(chē)已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)發(fā)展過(guò)程中的成熟階段，其具體特點(diǎn)如下：

1.行業(yè)發(fā)展速度放緩，企業(yè)對(duì)份額的爭(zhēng)奪更加激烈

中國(guó)商用車(chē)行業(yè)從2000年入世后到2010年，是發(fā)展最快的十年。2010年之前，商用車(chē)行業(yè)多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)存在產(chǎn)能不足、供小于求的狀況。2010年商用車(chē)銷(xiāo)量達(dá)到一個(gè)歷史性高點(diǎn)后，商用車(chē)銷(xiāo)量開(kāi)始了前所未有的下降，到2015年到達(dá)最低谷（見(jiàn)圖1-2）。2016年以后，商用車(chē)行業(yè)銷(xiāo)量也呈現(xiàn)出明顯的周期性波動(dòng)。當(dāng)前，商用車(chē)行業(yè)的每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)——重卡、中卡、輕卡、皮卡、微卡、大中型客車(chē)、輕型客車(chē)，無(wú)一不是產(chǎn)能大于需求，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

圖1-2  2006-2022年中國(guó)商用車(chē)行業(yè)銷(xiāo)量走勢(shì)圖（單位：輛）

2.行業(yè)中的企業(yè)買(mǎi)方成熟，回購(gòu)及更新占比大

（1）成熟的購(gòu)買(mǎi)者

中國(guó)商用車(chē)用戶相比乘用車(chē)用戶更為成熟，大部分都是專(zhuān)業(yè)人士。很多商用車(chē)的組織型用戶（包括法人用戶、車(chē)隊(duì)用戶等），有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)和人員負(fù)責(zé)采購(gòu)。大中型客車(chē)和卡車(chē)的集團(tuán)用戶不但對(duì)車(chē)輛的性能有具體要求，甚至對(duì)零部件的品牌也有明確要求?？ㄜ?chē)和輕客行業(yè)的眾多散戶（個(gè)體從業(yè)者）也多為“老司機(jī)”，這跟很多乘用車(chē)用戶幾乎不了解產(chǎn)品完全不同。商用車(chē)用戶會(huì)根據(jù)用途和工況采購(gòu)車(chē)輛，甚至?xí)岢龆ㄖ苹枨蟆Ｉ逃密?chē)使用工況多樣，功能千差萬(wàn)別，不同用途的車(chē)輛配置不同，這使得商用車(chē)的品種遠(yuǎn)超乘用車(chē)品種。商用車(chē)的生產(chǎn)方式，是以銷(xiāo)定產(chǎn)。

（2）回購(gòu)比例大

中國(guó)商用車(chē)行業(yè)已從增量時(shí)代進(jìn)入存量時(shí)代，市場(chǎng)需求大部分來(lái)自車(chē)輛更新。商用車(chē)行業(yè)的忠實(shí)用戶多，再次回購(gòu)原品牌的占比很高。品牌忠誠(chéng)度也是很多商用車(chē)企業(yè)極力維護(hù)的。“老友匯”“百萬(wàn)名人堂”等，都是品牌廠商維護(hù)老用戶的組織。用戶的高回購(gòu)率和品牌忠誠(chéng)度，提高了中國(guó)商用車(chē)行業(yè)的門(mén)檻，新進(jìn)入的企業(yè)往往需要用更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，才能讓用戶在更新車(chē)輛時(shí)選擇新品牌。

3.競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向成本和服務(wù)

商用車(chē)行業(yè)的供應(yīng)鏈成熟，無(wú)論是底盤(pán)的關(guān)鍵零部件——發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱和車(chē)橋，還是駕駛室的所有內(nèi)飾、電器等，都容易獲得成熟穩(wěn)定的配件。甚至包括駕駛室和底盤(pán)以及造型設(shè)計(jì)，也都有供應(yīng)商。新進(jìn)入商用車(chē)行業(yè)的企業(yè)往往只需要有公告資質(zhì)，有總裝線，就可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)駕駛室、車(chē)架、動(dòng)力鏈以及其他內(nèi)外飾和底盤(pán)件等，組裝商用車(chē)上市并銷(xiāo)售。正是因?yàn)槌墒斓墓?yīng)鏈體系和分銷(xiāo)服務(wù)體系，讓商用車(chē)行業(yè)的產(chǎn)品差異化程度大大降低，大多數(shù)商用車(chē)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略只能轉(zhuǎn)向更低的成本和更好的服務(wù)。

雖然憑借成熟的供應(yīng)鏈體系，新進(jìn)入企業(yè)很容易讓產(chǎn)品快速上市，但在商用車(chē)行業(yè)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)依然存在。規(guī)模大的企業(yè)，往往擁有自產(chǎn)自研的核心零部件體系，產(chǎn)品具有一定的差異化，可以避免慘烈的價(jià)格戰(zhàn)。龐大的產(chǎn)量規(guī)模，可以分?jǐn)偢鞣N固定成本；眾多的客戶存量，也容易擁有更多的回頭客。市場(chǎng)規(guī)模和用戶群體成為商用車(chē)行業(yè)最大的門(mén)檻，這也是商用車(chē)行業(yè)的頭部企業(yè)地位穩(wěn)定的主要原因。重卡行業(yè)的銷(xiāo)量前五強(qiáng)企業(yè)近18年來(lái)都沒(méi)有發(fā)生過(guò)變化；輕卡行業(yè)的銷(xiāo)量前四強(qiáng)，也同樣保持了基本穩(wěn)定。

4.制造和銷(xiāo)售模式面臨變革

自從福特T型車(chē)生產(chǎn)開(kāi)啟了流水線方式生產(chǎn)后，商用車(chē)產(chǎn)品近百年來(lái)都是以流水線方式生產(chǎn)。伴隨著中國(guó)人工智能的快速發(fā)展，中國(guó)商用車(chē)行業(yè)的機(jī)器人使用率不斷提升，智能制造正在改變著傳統(tǒng)商用車(chē)的生產(chǎn)方式。

中國(guó)客車(chē)行業(yè)的銷(xiāo)售模式以直銷(xiāo)為主。運(yùn)營(yíng)客車(chē)的用戶幾乎都是法人客戶，單次采購(gòu)數(shù)量巨大，因此，客車(chē)基本是B2B直接銷(xiāo)售。大多數(shù)企業(yè)采取直銷(xiāo)模式，需要跟客車(chē)用戶建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。對(duì)于傳統(tǒng)燃料客車(chē)來(lái)說(shuō)，這個(gè)模式幾十年沒(méi)有變化，新進(jìn)入的企業(yè)很難在短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)。伴隨著新能源公交客車(chē)銷(xiāo)售量不斷增加，政府話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大，客車(chē)市場(chǎng)的后來(lái)者可以通過(guò)在各地建廠來(lái)獲得當(dāng)?shù)赜唵巍?ldquo;投資換市場(chǎng)”逐漸成為客車(chē)行業(yè)新勢(shì)力打開(kāi)市場(chǎng)的重要手段。

中國(guó)的卡車(chē)銷(xiāo)售模式以經(jīng)銷(xiāo)為主，主要依靠獲得地方代理權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)銷(xiāo)售，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之下還有二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。各地的代理商僅限于在授權(quán)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售，不允許跨區(qū)銷(xiāo)售。幾十年來(lái)，卡車(chē)行業(yè)由經(jīng)銷(xiāo)商代理、以4S店為主導(dǎo)的銷(xiāo)售模式幾乎沒(méi)有發(fā)生改變。然而，近年來(lái)，電商和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展正推動(dòng)著商用車(chē)的銷(xiāo)售模式發(fā)生新變化。很多經(jīng)銷(xiāo)商都搭建起了自己的傳播渠道，包括微信公眾號(hào)、抖音、快手、視頻號(hào)和嗶哩嗶哩等。有些經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜集銷(xiāo)售線索，有些甚至通過(guò)直播賣(mài)車(chē)。伴隨著土地、人員等成本的不斷提升以及公眾越來(lái)越依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)的以4S店和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商為銷(xiāo)售“主戰(zhàn)場(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)方式，正面臨來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的沖擊和變革。

5.國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

從上世紀(jì)90年代開(kāi)始，自主品牌企業(yè)的商用車(chē)品系不斷完善，品質(zhì)提升，全面占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。2000年后，中國(guó)自主品牌在中國(guó)商用車(chē)市場(chǎng)中占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，中國(guó)商用車(chē)開(kāi)啟了出口之路，從最初的出口到發(fā)展中國(guó)家，到新興市場(chǎng)國(guó)家，再到發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，中國(guó)商用車(chē)海外出口區(qū)域不斷擴(kuò)大。中國(guó)商用車(chē)產(chǎn)品的成熟，一方面擴(kuò)大了其出口的地區(qū)和數(shù)量，另一方面讓競(jìng)爭(zhēng)變得白熱化。在很多國(guó)家和地區(qū)，中國(guó)商用車(chē)企業(yè)的主要對(duì)手不是其他國(guó)家的企業(yè)，而是來(lái)自中國(guó)的同行。

6.行業(yè)利潤(rùn)降低，并且可能是永久和不可逆

伴隨著中國(guó)商用車(chē)行業(yè)不斷成熟，其利潤(rùn)率也接近制造業(yè)平均利潤(rùn)。中國(guó)的商用車(chē)行業(yè)中，大中型客車(chē)的進(jìn)入門(mén)檻最低，市場(chǎng)也最接近自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，利潤(rùn)率最低。中國(guó)的新能源汽車(chē)財(cái)政補(bǔ)貼政策讓客車(chē)行業(yè)在2015年達(dá)到了銷(xiāo)量和利潤(rùn)的頂峰。從2016年開(kāi)始的購(gòu)車(chē)補(bǔ)貼退坡，不但讓客車(chē)行業(yè)銷(xiāo)量連年下降，也讓客車(chē)企業(yè)的利潤(rùn)不再有往日的風(fēng)光。2020~2022年的新冠疫情更是讓客車(chē)行業(yè)哀鴻一片，就連上市十幾年從未虧損的宇通客車(chē)都因疫情一度陷入虧損，其他客車(chē)企業(yè)更是無(wú)一能擺脫虧損的境地。

微型卡車(chē)和輕型卡車(chē)因?yàn)檫M(jìn)入門(mén)檻也比較低，十幾年前就已經(jīng)成為“紅海市場(chǎng)”，行業(yè)銷(xiāo)量大而利潤(rùn)率低。其產(chǎn)業(yè)鏈上的零部件企業(yè)也同樣利潤(rùn)率教低，比如輕型柴油機(jī)。重卡是進(jìn)入門(mén)檻最高的汽車(chē)細(xì)分領(lǐng)域之一，也是商用車(chē)行業(yè)中利潤(rùn)率比較高的細(xì)分領(lǐng)域，其產(chǎn)業(yè)鏈上的關(guān)鍵零部件，如柴油機(jī)、重型變速器等，利潤(rùn)率相對(duì)較高。2020年，卡車(chē)行業(yè)的銷(xiāo)量和利潤(rùn)達(dá)到了一個(gè)頂峰。從2021年下半年開(kāi)始，卡車(chē)行業(yè)銷(xiāo)量大幅下降，進(jìn)入下行周期。未來(lái)，傳統(tǒng)卡車(chē)行業(yè)即使再進(jìn)入上升周期，也很難回到2020年的巔峰狀態(tài)。

寬體輕客細(xì)分市場(chǎng)在2010年以前“玩家”較少，僅有江鈴和南京依維柯兩大寡頭，因此利潤(rùn)豐厚。江鈴汽車(chē)曾經(jīng)常年是汽車(chē)企業(yè)中利潤(rùn)率最高的企業(yè)之一。伴隨著江淮、上汽大通、東風(fēng)、福田等企業(yè)相繼參與到這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，寬體輕卡的利潤(rùn)率呈連續(xù)下滑態(tài)勢(shì)。如今，寬體輕客市場(chǎng)的“內(nèi)卷”，讓其利潤(rùn)率與整體商用車(chē)行業(yè)無(wú)異。

商用車(chē)行業(yè)的利潤(rùn)率會(huì)隨著市場(chǎng)周期、國(guó)家政策變化等出現(xiàn)波動(dòng)，但總體趨勢(shì)走低。

7.經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)下降

商用車(chē)尤其卡車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)模式多年不變。中國(guó)的商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商主要的賺錢(qián)渠道是賣(mài)差價(jià)、分期付款手續(xù)費(fèi)、保險(xiǎn)掛靠提成等。在用車(chē)服務(wù)和維修始終沒(méi)能成為經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的主要來(lái)源。

伴隨著商用車(chē)行業(yè)的利潤(rùn)下降和經(jīng)銷(xiāo)商的不斷增多，商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)也在持續(xù)下降。商用車(chē)行業(yè)是強(qiáng)周期行業(yè)，在周期的上升階段，會(huì)不斷有新的經(jīng)銷(xiāo)商加入；在行業(yè)下行階段，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)普遍降低，有些經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì)因庫(kù)存過(guò)大、現(xiàn)金枯竭而倒閉。特別是卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)歷了2021年7月1日國(guó)六排放升級(jí)前的大量囤貨，又遭遇2022年卡車(chē)銷(xiāo)量大幅下滑，用戶還不上貸款的連帶擔(dān)保責(zé)任導(dǎo)致一批卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商因資金鏈斷掉而倒閉或者退出市場(chǎng)。

目前，中國(guó)商用車(chē)正在面臨百年未有之大變局。商用車(chē)行業(yè)或?qū)⒊蔀樽兙值闹普摺?/p>

（注：本文節(jié)選自《中國(guó)商用車(chē)發(fā)展報(bào)告（2022）》，略有改動(dòng)。）

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